同方全球人寿济南本部：“战神”王牌军 享誉齐鲁寿险市场

作为朝阳行业，近年来中国保险业取得了长足发展。而在山东这个保险大省，同方全球人寿山东分公司正凭借持续的业务创新、优质的客户服务、稳健的经营风格在众多寿险公司中脱颖而出。伴随着我国保险业对外开放按下“快进键”，这家中外合资保险公司势如破竹的发展势头愈发强劲。作为同方全球人寿山东分公司核心机构之一的济南本部，在总分公司的战略指引下，依托公司数字化作业平台，以客户需求为导向，打造顾问式行销模式，铸就“战神”王牌军，形成核心竞争力，年度新单保费连续3年跻身济南外资寿险市场前二。

◆“战神”项目全省唯一 成就寿险王牌军

据了解，为顺应寿险市场高速发展需求，挖掘培养优质高端代理人，更好地服务客户，同方全球人寿于2017年8月在全国9家城市机构推出了“战神Ares”高端新人计划，聚焦高端人才引进与发展，通过严格甄选、高端培育与绩效管理、以需求为导向的在线销售模式，培育客户综合服务理财专家，打造专家型销售人才。

▲同方全球人寿山东分公司济南本部负责人 邸萌萌

“同方全球人寿山东分公司坚持以好看、好学、好胜的‘三好’标准作为团队选人的准则。好看是对自己有要求，举止得体形象佳；好学是指学习力要强；好胜是指要有进取心。”同方全球人寿山东分公司济南本部负责人邸萌萌介绍道，“我们外方股东荷兰全球人寿拥有百年寿险经验，中方股东同方股份拥有领先科技实力背书赋能，有强大的软硬件实力做支撑，选择同方全球人寿，就等于选择了成功璀璨的事业舞台。”这位深耕寿险市场13载、优雅知性的职场精英自信地说到。

事实证明，作为同方全球人寿山东分公司惟一入选“战神”高端新人计划试点城市的机构，在吸引人才方面，济南本部确实有着强大的魅力，海归研究生、大型国企总裁助理、知名外企区域负责人、电视台主持人、银行客户经理、连锁餐饮店创始人、律师、教师……越来越多各行业精英加入到了济南本部，众多优秀人才通过同方全球人寿迈进了寿险行业，并走向了成功。正如同方全球人寿山东分公司总经理吴克贵所言“人才是我们发展的第一要素，我们非常渴望高素质人才加入我们，可以说是求贤若渴。”

要想成为“战神”一员，不仅要年龄在25-45岁之间，本科以上学历，过往年收入在12万以上，还要通过包括山东分公司总经理吴克贵在内的三轮面试，通过严格专业的行业测评。公司会给“战神”们制定两年培养计划，公司总裁也会亲自给“战神”们授课，总裁给新人授课这在业内也是非常罕见的。通过一系列专业技能和市场实务培育，将高端新人打造成风险管理及财富管理的专家、销售明星及卓越的团队管理者，成为寿险市场上的“王牌军”。

同方全球人寿济南本部在两年多的时间里，共打造了70位“战神”，2019年有11位“战神”达成PAC（即原百万圆桌会议MDRT会员），远高于行业平均千分之一的比例，成功登顶济南寿险代理人金字塔的顶端。

◆以客户需求为导向 打造顾问式行销

近年来，同方全球人寿建立了以客户为中心的生态系统，打破产品、服务和客户之间关系模式的局限，更轻松更便捷地满足客户需求。

邸萌萌告诉记者：“公司以客户需求为导向的战略转型，就要求我们一切服务都要从客户需求和体验出发，就像分公司总经理吴克贵先生所说的，离开了为客户需求创造有价值的服务，就没有企业存在的价值。”

基于山东分公司“以客户需求为中心，打造专家型营销员”的战略定位，济南本部全面开展顾问式行销，根据客户的财务状况与风险偏好，提供专业化、个性化、定制化的财务规划建议和风险管理规划，包括保险计划、教育规划、养老规划、婚姻风险规避、定向传承等，并借助公司数字化作业平台，为客户绘制一幅360度精细呈现的画像，让代理人的服务更精准、更科学。

“顾问式行销，最重要的是站在客户的角度帮客户解决问题，事实上，大多数客户并不清楚自己的需求，这就需要保险代理人帮客户进行财务状况体检，发现问题所在，并通过保险的形式做风险的转移。”邸萌萌介绍道，针对顾问式行销，公司有专业的培训体系——家庭财务安全规划（FAST），以此为基础来测算家庭保障缺口、医疗缺口、养老缺口、子女教育缺口等。除保险知识外，顾问式行销还注重学习其它相关的知识，以此来满足企业家、追求高品质养老等不同客户的需求，并提供长期、专业、一对一的顾问式服务。

有着英国留学经历的支剑对顾问式行销感触颇深。作为同方全球人寿济南本部的一员“战神”大将，支剑表示，做好顾问式行销仅有良好的专业背景还不够，还需要对保险进行深入理解以及系统化的理财专业知识。“在保险业比较发达的国家，保险是每个家庭不可缺少旳重要板块，是对人生的一笔重要投资。在我国，随着人们保险意识的逐渐增强，越来越多的人开始购买保险，保险产品种类也越来越丰富，人身险已经从单纯的简易险种，发展到满足不同人群风险保障、储蓄、养老、投资需求的新型寿险。”因此，在支剑看来，全新的顾问式行销，将成为家庭财务规划的趋势。用自己的专业知识，帮助客户找到个人和家庭的财务安全漏洞，为客户配备合适的产品，解决客户的问题，提升客户的生活品质，并要做客户的朋友，成为终身服务客户的可信赖的伙伴，正如他所说：“保单成交只是开始，服务没有终点”。

◆优质服务高效理赔 客户直呼“没想到”

理赔是投保人最为看重的环节，也是最能体现保险公司职能和履行保险责任的关键所在，做好理赔工作, 对于保险公司来说意义重大。同方全球人寿山东分公司持续践行公司使命，从客户需求出发，全面提升理赔时效和服务体验，理赔业务件均时效由2017年的2.51天提高到2019年的0.65天。2019年，同方全球人寿推出的“小额速赔”服务，从客户提出理赔申请至赔款到账最快仅需7秒，给客户带来极致保险体验。

“保单成交只是我们服务的开始，后续的追踪服务很重要，尤其是很多客户在投保后，随着时间的推移会对自己投保产品的保障范围、功能等有所遗忘，甚至有的客户连自己买过什么产品都记不清了，所以主动服务很重要，特别是当客户出险理赔时，主动、有温度的服务更能体现公司的责任和价值”。邸萌萌给记者讲述了两个发生在济南本部的真实理赔案例。

王先生是一家企业老总，三年前从同方全球人寿济南本部投保了一份50万保额的大病险，并附加了投保人保费豁免。2019年9月王先生因轻微心梗做了心脏支架手术，符合保险条款中轻症赔付标准，同方全球人寿按照保险条款赔付总保额的20%也就是10万元后，其他保障包括三次大病保障继续有效，还豁免了王先生作为投保人的王先生妻子和两个孩子的保单后期所有保费，共计豁免保费55万元。虽然王先生对所投保产品有所了解，可当得知这一理赔结果时，王先生还是难掩震惊，并当即邀请邸萌萌去他的公司为员工讲解保险。

两年前，李先生被济南本部代理人的专业和真诚所打动，购买了15万保额的同方全球「康健一生」重大疾病保险，但正值壮年的李先生向来认为自己不会生病。 2019年11月李先生不幸罹患白血病，代理人在得知情况后，第一时间赶到医院探望李先生并全程协助办理理赔，最终，同方全球人寿共计赔付37.5万元。有保险作为坚实的后盾，李先生的淡定从容和同病房里没有保险愁容满面的病友形成了鲜明对比。“真没想到会有这么好的事儿，我以为只能赔15万，幸亏有你们。让我媳妇也跟你们干保险吧。”李先生向代理人表达着感激之情。

邸萌萌说：“寿险行业有个世界华人保险大会，其理念是尊贵、完美、典范，做保险不就应该是这样子吗？我们提供的是有价值的服务，送去保障，助力客户构筑家庭永续经营的基础，进而追求幸福美满没有遗憾的人生，这就是保险本有的美好的样子”。

◆科技赋能接驳未来 感受极致保险体验

近年来，同方全球人寿大力推进“数字化”，早在2015年就明确了全数字平台发展战略，并上升至公司核心战略之一，推进数字化建设与创新布局。山东分公司也在不断地加强员工的互联网服务意识，实现业务的线上转移和突破性发展。“依托公司的数字化保险战略地图，同方全球人寿‘全球e家’智能服务客户端焕新升级，聚焦全生命周期的保单服务需求，涵盖新单、保全、理赔、健康管理、增值服务等业务场景，使客户足不出户便可享受保单服务。”邸萌萌介绍。

据悉，同方全球人寿2017年正式对外鸣响数字化保险改革的第一枪——发布“宙斯”智能个险系统； 2018年其核心业务系统迭代升级，为用户提供了更加契合需求及更具体验感的多元化服务，通过售前、售中、售后全流程服务升级，给用户带来了更极致的服务体验；2019年公司数字保险践行之路重在“立新”，重构各渠道销售平台，强化升级与客户接触的频次，让科技赋能保险服务。

“如今，随着新兴科技的驱动，以客户为中心不仅是站在客户角度探索其需求，还需要借助数字技术，准确地理解客户显性和隐性的需求，根据其偏好和所处环境，通过个性而卓越的体验有效连接到客户的价值生态链上。”邸萌萌告诉记者，未来，同方全球人寿将不断创新科技、拥抱变革，在变幻的用户市场和竞争中继续进化，为用户带来更加普惠、高效、优质的保险服务体验。

“希望未来三年的时间，济南本部能实现500人代理人规模、新单保费过亿的目标，给更多人提供优质服务，同时也慢慢改良代理人的生存环境，朝着‘尊贵、完美、典范’一路向前。” 邸萌萌对未来充满信心和期待。

一幅“战神”所向披靡的画卷已在济南寿险市场徐徐展开……

齐鲁晚报•齐鲁壹点 记者 胡晓娟  

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