致敬医药人：150封“情书”书写行业5年三大巨变

“还记得第一次看到琳琅满目的中药材，对应治疗不同的病症，当时我就被震撼到了，中医中药是如此神奇，从此在我心中播洒了中医中药的种子，并成为了你们的忠实粉丝……”

“细数和你们的交情，可能聊一天一夜也说不完……我们一起在探索，医药电商会带来什么，是每位患者更合理的用药？还是一座架通药企和患者直接沟通的桥梁？”

 

 

阿里健康大药房小二们为医药合作方手写的部分信件

一封告白信，浓浓为医情。

2021年9月16日，阿里健康大药房五周年之际，与之合作的医药品牌们意外收到了150封情感真挚的手写信。小二们所书内容将这五年来的感恩与敬意、成长与收获娓娓道来，一笔一画带着温度。

5年前，阿里健康大药房从7个人、7张办公桌起航，搭团队、定标准、找伙伴……最终趟出了一条新路子。很巧的是，很多医药品牌也正是从那时开启数字化革新，从0到1向数字医疗进阶。

5年时间，风云际会，时空流转，这五年不仅是阿里健康大药房的五年，更是医药行业所有人的五年。

01 从“冷板凳”到“香饽饽”，药企电商部门堪当重任

2015年政府报告中，首次提出“互联网+”行动计划。“+”，是跨界，是变革，是开放，也是重塑融合。

对于医药行业而言，“互联网+医药”不仅仅是技术上的革新，更是零售模式的创新，更关键也更艰难的是，如何迈出数字化改造的“第一步”。

作为世界三大药企之一的诺华，迈出这一步并不容易。诺华于2019年2月才正式成立零售部门以及仅有1人负责的电商部门，它对待电商模式一度比较谨慎。

以往，医药品牌将电商平台视作“卖药”平台，本质上与电视、报纸、广播等营销手段并无区别，因而普遍持观望态度。但随着相关政策的尘埃落定，以及后续扩围，给药企带来更大挑战。加之疫情影响下，以线下渠道为主的传统药企面临着更加严峻的市场压力。因此，优化产品结构、增加研发投入、降低生产成本、扩宽销售渠道、提高产品附加值等成为突破重点。

现在，以医药电商为代表的药品流通网络被认为是中国互联网医疗的“三大发明”之一，同时也是互联网抗疫的中坚力量。归其原因，电商在药品的可及性方面，有着天然的优势。

据悉，从2020年开始，诺华的电商部门独立出来，从1个人增加到6个人，承接了各个主流电商渠道。诺华内部开始看到了电商的成长性，尤其在经受一年疫情后，发觉电商不只是一个线上购药渠道，能做的事情还有很多，互联网医院等创新模式的价值被越来越多地挖掘出来。

以诺华治疗心衰的药物“诺欣妥”为例，在线上和阿里健康大药房有了首次的尝试合作，电商模式下，药品流通效率提升了一倍。对患者而言，医药电商让购买产品更方便了。可以看到，医药电商平台所覆盖的人群，所拥有的反馈速度跟传统零售渠道有着天壤之别。

从不被重视，到挑起大梁，将电商战略提上日程的医药“老兵”还有阿斯利康。

阿斯利康中国副总裁、呼吸及自体免疫业务部负责人及数字化业务负责人林骁表示：“疫情对整个医药电商的进程加速明显。推广销售、仓储、物流……这些在线下面临巨大挑战和压力的环节，在短时间内完成了一次‘全身检查’。最终，电商模式被反复验证是行得通的。”

02 转变的管理思维：以用户为中心

5年来，一大批医药新品牌犹如“初生牛犊”，根植于互联网土壤，充满朝气，迅速成长，这些医药新品牌发展快速很大程度上是因为与互联网的思维同频，其中比较典型的就是“蔓迪”。

2001年，根据对线下医院的观察，防脱发产品“蔓迪”诞生了，20年后的今天，令“蔓迪”也没有想到的是，防脱发、保卫发际线已成为不少年轻人的“头”等大事，还甚至成为了当代“网民”的现象级话题。据国家卫健委2019年调查数据显示,我国脱发人数超2.5亿,平均每六人中就有一人脱发,其中男性约1.63亿,女性约0.88亿。30岁前脱发的比例高达84%,比上一代人的脱发年龄提前了20年,呈现明显的低龄化趋势。

“我们同全国的毛发专科医院测算过，每年在医院寻求脱发解决方案的患者仅有100万，对比目前线上有治疗脱发需求的2.5亿人群，意味着有99%的脱发用户，在自我摸索搜寻有效的脱发治疗方案，但屡屡碰壁。”三生集团浙江万晟药业总经理于桉表示，医生手中治疗脱发最重磅的武器想要覆盖到2亿多人群，最高效的途径就是通过互联网，通过电商平台运营。

于桉介绍，新药特药等新品牌获得快速成长的关键在于，管理思维转变。过去，药企做院线推广的时候，要从医院需求出发，但受限于人力投入，所覆盖的医生、医院极其有限。此外，以往研发新药特药也颇受政府需求影响，因而在流程、设计上相对滞后，无法做到快速响应。如今，用户思维开始成为主导新药特药研发的主流模式。“初次尝试‘蔓迪’这样的治脱OTC药品，源于对医药电商的深入分析：可以直接连接用户；针对慢性病处方药，患者可以直接在网上寻找；消费者还会从网上寻找品牌。”

“当我们发现跟不上电商很多快速响应需求时，集团董事长娄竞博士大力推动了改革，将电商部门独立并开辟了绿色通道，一切流程以用户为中心，包括以平台的需求和规则为中心，从产品开发、设计，到各项合作、活动落地，全部走‘绿色通道’。” 前些年，三生制药集团的主要方向是生物制剂，需要冷链运输和保存，但受限于当时的冷链技术，并不具备全面触网的可能性。而依托医药电商模式，出现了最适合连接和直达消费者的“蔓迪”。

03 电商平台成药品发布新阵地

如今，很多医药品牌也选择将创新药放在电商平台作为主要阵地。以生物制剂为例，近年来传统药企上市的新药特药在市场上面临的竞争压力逐渐增大。

近一年来，多款创新药首先选择在阿里健康药品平台发布。此前，武田制药旗下全新机制抑酸药物沃克、葛兰素史克（GSK）用于慢阻肺治疗的三联吸入制剂“全再乐”、阿斯利康旗下肺癌特效药吉非替尼、奥希替尼，青岛百洋制药旗下新剂型二甲双胍奈达等新药特药，先后选择在阿里健康大药房首发上线。

阿里健康相关负责人也曾透露，阿里健康药品平台已经与阿斯利康、拜耳、默沙东、葛兰素史克、默克、辉瑞、施维雅、诺和诺德、诺华等一批知名药企达成深度合作，未来，还将联合药企在平台上线一系列重量级药品。

阿里健康大药房五周年了，医药行业也已发生巨大变迁。5年来，这场由内至外的数字化升级中，医药人始终保持着匠人匠心的心态，一如当年深深扎根最新的医药领域。在医药行业驰骋几十年的他们早已意识到，专业的医药数字化营销人才或团队，不仅要掌握医药、营销知识，还要具备互联网运营能力，保持对数据的敏感度，以及巧用数字化工具等一系列必备技能。

“您说自己年纪上去了，学习数字化业务不快，却对品牌数据解读精准到位，举一反三，给了我们很多新的想法。如您这般成功企业家，尚能飞快上手，我们又怎么可以掉队？”阿里健康大药房一位小二在一封信中回忆起这样一个场景。

阿里健康另一位小二则在给同仁堂的“情书”中写到：“几年前我们有幸开启了电商业务的合作，双方合作的规模也逐年递增。依托阿里健康大药房的数字能力，让更多的年轻消费群体认识了同仁堂；同仁堂百年坚守的仁心良药，也让消费者更加信任阿里健康大药房。双方彼此成就，也给消费者带来了购药的便利和实惠。”

于数字时代中变革，对于传统药企、新品牌、医药人的影响远不止于此。

以匠心匠人之初心，以5为始，探索新生。